La relación que se llevó el viento - Cuando lo relacional se trata solo como una transacción

Introducción

Hay contratos que se revelan ya en el título. El que llegó a mis manos se llamaba “Contrato de consultoría en proyectos de energía eólica y de suministro e instalación de torre anemométrica y otras disposiciones”. Parecía un contrato técnico, como tantos otros. Pero el corazón del negocio estaba escondido en las “otras disposiciones”, esa expresión que suele guardar lo que sobra.

Mis clientes, una empresa de consultoría, habían sido contratados para prestar consultoría en energía eólica y para suministrar e instalar una torre anemométrica, un equipo que mide el viento e indica el potencial de generación de energía de una zona.

Pero el proyecto iba más allá. Con la torre instalada y la actividad en marcha, las partes pretendían valorizar las tierras del contratante y, juntas, vender energía a terceros. Del resultado, el 80% sería para el propietario de las tierras y el 20% para mis clientes. El conocimiento técnico de uno valorizaría el activo del otro, y ambos saldrían ganando.

Era, por lo tanto, una asociación. Pero el contrato había sido redactado como una simple transacción.

Ni siquiera los considerandos, esa parte inicial que existe precisamente para contar el contexto de la relación y lo que pretenden las partes, habían sido desarrollados. No había una sola línea sobre el proyecto común, sobre lo que cada uno esperaba del otro o sobre el objetivo que los unía. Era, pura y simplemente, un contrato transaccional.

Lo que ocurrió

Durante la negociación, las partes empezaron a tener desacuerdos. El propietario de las tierras comenzó a querer vender el área y su potencial eólico sin repartir el 20% con mis clientes.

Vale la pena señalarlo: el área solo tenía un “potencial” que vender porque alguien había medido el viento y producido el conocimiento técnico sobre ella. Y era justamente esa parte la que ahora quedaría fuera.

El conflicto escaló y terminó en los tribunales. En ese momento, dejé las negociaciones y un colega asumió el litigio. Toda la prueba presentada por mis clientes buscó demostrar que la asociación existía y que era el centro del negocio. Al final, el tribunal le dio una importancia secundaria.

Recordemos dónde estaba escrita la asociación: en las “otras disposiciones”.

El contrato habla por quien no estaba en la sala

Cuando las partes dejan de conversar, el contrato empieza a hablar solo. Y habla para quien no participó en nada.

El juez no escuchó las conversaciones iniciales, no conoció las expectativas ni el entusiasmo de las partes. Para él, existía el texto. Y el texto, del título al contenido, contaba la historia de una consultoría y de un equipo. Sin considerandos, sin objetivos comunes, sin principios, la asociación se convirtió en un detalle.

La ley ordena dar más valor a la intención de las partes que a la letra del contrato. Pero probar esa intención años después, en medio de un litigio, es mucho más difícil que haberla dejado por escrito con claridad cuando existía.

Una asociación que se llevó el viento

Al dar prioridad únicamente al aspecto transaccional, las partes dejaron, literalmente, que el viento se llevara la asociación.

El contrato se ocupó de lo que era simple: la consultoría y la torre, con precio y plazo. Y dejó de lado lo que era valioso: el proyecto común. Nadie definió, por ejemplo, qué era el “resultado” sobre el cual se aplicaba el 20%. ¿Solo la venta de energía? ¿O también la venta o el arrendamiento del área? Probablemente cada parte suponía una respuesta distinta. Y fue en ese espacio entre lo dicho y lo supuesto donde nació el conflicto.

Tampoco había ningún camino acordado para tratar los desacuerdos. Cuando surgió el primero, el único camino disponible era el tribunal.

Dos maneras de mirar un contrato

El contrato tradicional suele presionar el riesgo sobre cada una de las partes: cada lado intenta trasladar al otro la mayor cantidad posible de riesgo. Se redacta pensando en el conflicto y queda guardado en el cajón hasta que las cosas empiezan a salir mal. Solo se saca de allí cuando la relación ya se está deteriorando.

El contrato relacional funciona de otra manera. Permite que las partes gestionen los riesgos juntas, de forma colaborativa, buscando mantener la alineación y preservar los objetivos comunes. No queda en el cajón: se usa en el día a día. Es preventivo y, por eso, exige una intención colaborativa desde el principio.

Cómo podría haber sido

Un Contrato Relacional Formal, en su estado más puro, es una estructura flexible que permite a las partes adaptarse con facilidad a los cambios del entorno de negocios. Se basa en normas morales elegidas por las propias partes, que sirven de principios y de faro para la toma de decisiones. Y en él la buena fe se trabaja de antemano: se conversa y se pone por escrito antes de que aparezca cualquier conflicto.

En este caso, eso habría marcado toda la diferencia:

•         La asociación en el centro: el contrato habría sido de asociación para el desarrollo de un proyecto eólico, con la consultoría y la torre como aporte de una parte y la tierra como aporte de la otra.

•         Considerandos de verdad: el contexto, el objetivo común y las expectativas de cada uno habrían estado escritos desde el inicio.

•         Aportes y límites claros: habría quedado claro que los datos de viento y el conocimiento técnico eran aportes de la empresa de consultoría, y que la valorización del área era resultado de la asociación.

•         El “resultado” definido: el 20% habría abarcado todas las formas de aprovechamiento del potencial creado en conjunto, incluida la venta o el arrendamiento del área.

•         Principios y buena fe por escrito: la lealtad, la reciprocidad, la integridad, la honestidad y la equidad habrían guiado la lectura del contrato, incluso por parte de un juez.

•         Un camino antes del tribunal: revisiones periódicas, un Neutral Contractual y etapas de diálogo y mediación antes de cualquier proceso judicial.

Tal vez el desacuerdo hubiera surgido de todos modos. Pero, sin duda, habría encontrado varias barreras de contención y muchos caminos de conversación antes de escalar hasta un tribunal.

Conclusión

En este caso, todos perdieron. La empresa de consultoría no vio reconocida la asociación que daba sentido a su trabajo. El propietario perdió a un socio que conocía a fondo el potencial de su tierra. Y ambos perdieron tiempo, dinero y energía en un proceso judicial que ninguno de los dos había imaginado.

Pero la mayor pérdida no aparece en ningún balance: el capital relacional. La confianza que unió a las partes al principio nunca fue protegida, porque nunca fue nombrada.

Si la asociación es el centro del negocio, tiene que estar en el centro del contrato. No en las “otras disposiciones”.

Todo lo que tiene nombre existe. Y todo lo que existe puede ser protegido.

Ana Luiza Etchalus es abogada especialista en Contratos Relacionales Formales, Neutral Contractual y mediadora. Su próximo libro, Capital Relacional, estará disponible próximamente en formato digital e impreso.