Era víspera de Carnaval, más precisamente el viernes 13 de febrero —sí, viernes 13— cuando recibí el mensaje de un cliente cuestionando mi opinión sobre cómo conducir una relación de negocios ya en curso, especialmente en relación con una toma de decisiones altamente relevante. Retrocedo en el tiempo. Diez meses antes, un consultor aliado recomendó mi nombre al mismo cliente —a quien identificaré como Empresa A — que necesitaba reconstruir una relación estratégica de suminist

Autores:  Kate Vitasek  Emmanuel Cambresy  Traducción y comentarios adicionales:  Ana Luiza Panyagua Etchalus  Simón Juan Agustin Puentes  Pablo Mocciola     ¿Has oído hablar alguna vez del termino “dolencias crónicas en los contratos”, especialmente en los contratos de provisión de servicios o materiales ? ¿Y sabías que en una relación contractual puede existir la llamada disonancia cognitiva 1 ?  Es cierto que no es nada agradable empezar un trabajo hablando de dolencias, p

[1] Cualquiera que me siga sabe que tengo orígenes vascos. El apellido ETCHALUS -que significa “la casa grande” en euskera- ya ha dado...